3 липня в готельно-ресторанному комплексі «Козацький Стан» відбулася Головна подія В2В-сфери — Щорічний Практикум динамічного успіху в В2В-Бізнесі «B2B Master-2015: Вибір точних управлінських рішень і технологій конкурентних продажів».
Організатором конференції виступила В2В Медіа-Група TradeMasterGroup.
На Всеукраїнській практичній бізнес-зустрічі були присутні 130 власників і керівників В2В-компаній, які ознайомилися з точними управлінськими рішеннями і технологіями конкурентних продажів. У 2-х паралельних залах: «В2В-УПРАВЛІННЯ» і «В2В-ПРОДАЖІ» – 16 кращих тренерів боролися за звання «Золотого», «Срібного» й «Бронзового». Вони надали інструменти, які працюють на практиці, вказали актуальні на сьогодні шляхи розвитку, ознайомили з тенденціями, надали передовий досвід управління і продажів в сучасних реаліях бізнесу й не тільки.
ДОСВІД БЕЗ КОРДОНІВ
У загальній сесії поза битвою був наданий закордонний досвід — це майстер-клас від світового гуру Марка ДЕ ТУРКА (Бельгія) й головного експерта країн СНД Андрія ЛЕВЧЕНКО.
Марк розповів про секрети експансії в складній ситуації, дав відповіді на питання, як створити позиціонування, за допомогою якого буде легше продавати, як змусити працювати «сарафанне радіо» і швидко закривати угоди. Також назвав три складові успіху в продажах: переконання, емоції і поведінку. Як виявляється, діти продають набагато краще, тому що вони переконані в тому, що продають, і в покупця відповідно сумнівів теж не виникає. Емоції ж з поведінкою стають для продавця тією хвилею, яка допомагає донести переконання до покупця.
Унікальну систему продажів, яка складається з 15 етапів (для менеджерів і 17 — для керівників), презентував Андрій ЛЕВЧЕНКО, бізнес-тренер з оригінальними програмами й методиками навчання та розвитку, член «Speakers Academy» — найбільшої організації спікерів Європи. Його майстер-клас «Елітні продавці і елітарні продажі: універсальна повна система продажів і керівництва продажами” 15/17 “» — це унікальний «рецепт» успіху, націлений на те, щоб клієнт не просто купив товар, а й на те, щоб він залишився задоволеним, порекомендував іншим і сам прийшов знову. Як виявляється, оформлення угоди і зворотний зв’язок — це лише 8 та 9 етапи і середина для елітного продавця, а не закінчення, як вважає багато інших продавців.
ЕФЕКТИВНЕ УПРАВЛІННЯ ДЛЯ ЛІДЕРІВ,
ЯКІ ЗНАЮТЬ, ЯК КЕРУВАТИ СИТУАЦІЄЮ
Золотий тренер 2012 і 2014 рр. Андрій ДЛІГАЧ розповідав про бізнес в новому світі, трендах та ідеях. Безпосередньо він зазначив, що сталося падіння продажів у роздрібній торгівлі на 25%, 44% населення почали планувати свої витрати. Люди вже не сприймають маніпуляцій і брехні, тому прикметами нового світу стали свобода, відповідальність, стабільність, зв’язаність, гідність, цілісність, довіра й розвиток. Але в Україні останні 2 пункти, які дуже важливі для розуміння бізнесу майбутнього, актуалізовані недостатньо, а кола довіри в нас майже знищені. До чого ж готуватися в таких умовах, щоб компанія була успішною, учасники дізналися в сесії «В2В-управління».
Андрій СТАНЧЕНКО, PhD, консультант з управління, директор консалтингової групи «Lege Artis», дав усім присутнім формулу й вітаміни лідерства. Сучасний світ мінливий, складний, багатозначний, йому властива невизначеність, тому в ньому для успіху потрібні нові компетенції. Лідеру необхідно бачити майбутнє, мати енергію впливу, щоб повести за собою, і самоусвідомленість (цінності). А в цьому допоможуть вітаміни лідерства — амбіції, драйв, етика, усвідомленість, креативність і баланс.
Секретом, як знизити плинність персоналу, збільшити залученість і відповідальність, підвищити лояльність, створити умови для безперервного удосконалення та розвитку кадрового резерву, а також збільшити продажі, поділився Євген ГЕТМАНЧУК, засновник і керівник тренінгового агентства «Getmanchuk Group». Усього перерахованого вище дозволяє досягти корпоративна культура, що Євген довів на практиці, розділивши всіх учасників на 4 групи.
Сергій ДАЦЕНКО, бізнес-тренер, консультант, коуч, розповів про катастрофу організаційних бар’єрів і побудову альтернатив розвитку (Crossing, Organisational, Boundaries, Reinforcing, Alignment). А також дав 5 інструментів, що дозволяють перевернути організацію, щоб вона була орієнтованою на Клієнта і на результат:
- Карта клієнтів.
- Ключові показники.
- Система моніторингу.
- Підбиття підсумків.
- Навчання на робочому місці.
Наталія СУШКО, керуючий партнер, тренер компанії HR-Технології, дозволила під іншим кутом подивитися на управлінську результативність. За допомогою рольової гри Наталія показала, як поліпшити ефективність роботи підлеглого, знайти до нього індивідуальний підхід, визначити його сильні сторони й ланки для розвитку. Головним висновком її майстер-класу стало те, що метод саморозвитку менеджера полягає не в тому, щоб підібрати свій стиль управління до всіх підлеглих, а в тому, щоб підібрати свій стиль управління до кожної конкретної людини.
Золотий тренер з управління 2013 Володимир МАЛІЧЕВСЬКИЙ, сертифікований консультант з управління СМС, звернув увагу присутніх на створення процесно-орієнтованої культури. За його словами, мета будь-якого бізнесу — гроші (не важливо, як вони висловлюються), а складовими грошей є люди, продукт, процеси. Причому процеси дають змогу в сучасних умовах знайти нову рентабельність для себе. Якщо ми налагоджуємо процеси, то можемо скоротити кількість людей і вартість продукції, а також, що найголовніше, збільшити продуктивність. Як це зробити на практиці, він продемонстрував за допомогою покрокового алгоритму.
«Внутрішній театр» керівника презентував Євген ПЕСТЕРНІКОВ. Як виявляється, у кожному з нас є «Мінотавр», якого потрібно приручити. Євген озвучив основні їх типи, що заважають керівникам управляти компанією більш ефективно, — нарцистичний, драматичний, контролюючий, залежний, самозневажливим, відособлений, депресивний, жорсткий, параноїдальний, негативістський, асоціальний. А також дав методи з приборкання найпоширеніших «Мінотавр».
РІЗНОСТОРОННІЙ ПІДХІД ДО ТЕХНОЛОГІЇ
КОНКУРЕНТНОГО ПРОДАЖУ
Під кутом психології менеджменту на продавців дала можливість поглянути Віталіна ЛЕВЧИШИНА. Протягом життя, за словами Віталіни, у нас формуються програми поведінки — метапрограми — це специфічні способи мислення, які ми використовуємо несвідомо й не можемо їх симулювати. Спираючись на це, тренер розповіла, хто успішний в продажах і як правильно оцінити компетенції успішного продавця, а за допомогою тестування показала, як все працює на практиці.
Бронзовий тренер з управління 2013 Юлія АЛЕКСЄЄВА, бізнес-консультант, співзасновник і генеральний директор холдингу компаній «ZABUGOR.COM», розкрила секрети мотивації та стимулювання команди продавців. А точніше акцентувала увагу на тому, як створити умови, щоб нікого мотивувати не доводилося. Головне для компанії — не демотивувати людей. Нормальні продавці, які приходять на роботу, вже мотивовані (це зв’язки, зарплата тощо), для них просто необхідно створити правила, які всі будуть вважати справедливими, адже в бізнесі всі грають в командну гру й рухатися всім потрібно в одному напрямок без винятків.
Дуже важливу тему порушив Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, автор унікального тренінгу «Постановка процесу прогнозування продажів/попиту». Ярослав зробив акцент на тому, що вся статистика, будь-які дані, якими користуються в продажах, ґрунтуються на старих показниках, все це робиться ретроспективно. Але майбутнє за тими, хто йде на крок попереду, тому дивитися назад в продажах нелогічно, потрібно проектувати своє діяльність у майбутнє. Необхідно вибирати відповідні дані, шукати розумні й творчі способи «вивудження» корисної інформації з даних, які доступні, вивчати принципово нові джерела інформації, створювати свої тощо. Це більш детально тренер висвітлив у майстер-класі «Управління ефективністю продажів: BI інструменти та BigData своїми руками».
Бізнес-тренер Олександр ПРОНІШИН розповів, як готуватися до переговорів, щоб за 10 хвилин зацікавити рітейлера в співпраці. Дав алгоритм, що дозволяє зацікавити закупівельника роздрібної мережі, а також назвав 5 помилок постачальника на переговорах з мережею, а саме:
- Безпідставна залежність постачальника перед мережею.
- Слабке знання конкурентів і ситуації на ринку.
- Недостатнє знання суті своєї пропозиції, розпливчастість уявлення про потреби клієнта.
- Проведення переговорів з боку постачальника великим начальником з повноваженнями змінювати ціну й бюджет.
- Викладання всіх своїх можливостей і зацікавленості відразу на початку переговорів.
Як побудувати ідеальну телефонну систему у відділі продажів, розповів Павло ФЛЕЙШЕР, директор з розвитку компанії «Binotel» — оператора зв’язку для бізнесу. Ефективна телефонна система повинна передбачати багатоканальність, дозволяти контролювати втрачені дзвінки, приймати дзвінки в неробочий час, а також допомагати більш систематично спілкуватися з клієнтами, що підвищує ефективність роботи загалом. Записи всіх дзвінків можна використовувати для навчання співробітників, аналізу й підвищення рівня роботи всього відділу. Крім цього, телефонія на базі АТС Binotel дає багато й інших переваг, що дає можливість збільшити прибуток компанії.
| ЕКСКЛЮЗИВНІ ІНСТРУМЕНТИ ЛОЯЛЬНОСТИ, ЩО ДОСТАВЛЯТЬ ЗАДОВОЛЕННЯ Усі компанії хочуть бачити клієнта, який купує все, багато, часто, ні на що не скаржиться і приводить ще нових клієнтів. Але для цього важливо, щоб клієнт був задоволений, щоб він був щасливий від роботи з вами. Саме про те, як побудувати унікальні взаємини з клієнтами завдяки новим інструментам лояльності, була доповідь Інни ПУШКАРЕНКО, керівника проекту Fun Ticket, експерта з розробки та виведення на ринок нових сервісів, зорієнтованих на залучення клієнтів. Проект Fun Ticket — це поки новинка в Україні, яка дає змогу бути ближче до клієнтів. За допомогою цього сервісу ви можете пригостити клієнта кавою, фрешем, варенням, відправити квитки в кіно, подарувати косметику та ін. |
Золотий тренер з продажу 2012 і Срібний тренер з управління 2013 Андрій КРЮЧКОВ порівняв складні продажі з простими. Більш детально на складні продажі тренеру вдалося подивитися через підводні граблі, яких Андрій виділив аж 31 шт. І однією з основних є те, що продавців навчають технології «Простих продажів», які не працюють на ринку «Складних». «Граблі», на які наступають продавці, тренер виділив на кожному етапі, починаючи із створення зацікавленості та підготовки й закінчуючи підтриманням стосунків після угоди.
Золотий тренер з продажів 2013 Валерій ГЛУБОЧЕНКО дав можливість більш детально присутнім розібратися в запереченнях. Розповів, що робити з такими відмовками, як «у мене вже є постачальник», «мені це не потрібно», «у нас немає грошей» та ін. Також надав по кілька варіантів відповідей на типові йі каверзні питання, що дасть можливість продовжити розмову в правильному руслі навіть з негативно налаштованим клієнтом, який постійно заперечує. Також Валерій дав пораду, як змусити клієнта слухати, та обґрунтував, чому не можна клієнта відпускати подумати.
ТРЕНЕР 2015 РОКУ
Фінальним етапом конференції було нагородження кращих Тренерів на думку слухачів.
У сесії «В2В-Управління» Золотим тренером став Євген ПЕСТЕРНІКОВ, срібло забрав Євген ГЕТМАНЧУК, а бронза дісталася Володимиру МАЛІЧЕВСЬКОМУ.
У сесії «В2В-Продажі» кращим був визнаний Валерій ГЛУБОЧЕНКО, який став Золотим тренером 2015, володарем звання Срібний тренер з продажу 2015 став Андрій КРЮЧКОВ, бронзу завоювала Юлія АЛЕКСЄЄВА.
Партнерами зустрічі виступили компанії Getmanchuk-Group і HRT (HR Technologies Ltd). Партнером з оцінки та розвитку керівників стала компанія Binotel, а з побудови взаємовідносин з клієнтами — Fun Ticket. Генеральним радіо-партнером була РС «Радіо Київ — 98 FM». E-commerce партнером став Всеукраїнський торговий центр Prom.ua. Туристичний партнер конференції — Zabugor.com. Подарунковий — Emozzi. Книжковим партнером став інтернет-магазин Бізнес-література.
Портал роздрібної й оптової торгівлі TradeMaster.UA
