Важность планирования во время экономического кризиса сложно переоценить. И хотя бизнес-план не может учесть всего, он может подготовить руководство к принятию экстренных решений и как дорожная карта уберечь их от неверного пути, который ведет к банкротству их предприятий
Производство, являющееся в развитых странах локомотивом экономики, сегодня на Украине находится в состоянии, близком к параличу. Причин тому чрезвычайно много, например, постоянно усиливающийся прессинг налоговой системы, непрерывно меняющееся законодательство страны, высокие ставки рефинансирования, завышенные платежи во внебюджетные фонды и т. д. Все это приводит к тому, что практически каждое предприятие сегодня имеет большое количество дебиторов и кредиторов, и их список растет. Маловероятно, что в ближайшие годы эти условия кардинально изменятся.
Важность стратегического планирования возрастает с каждым днем. Лучший способ добиться сегодня успеха — составить план и неукоснительно следовать ему.
Хороший бизнес-план — фундамент процесса планирования
Несмотря на то, что годами исследователи твердят о взаимосвязи успешного планирования и успешного функционирования бизнеса, большинство руководителей продолжают работать бессистемно. А ведь именно это и приводит многие компании к банкротству.
Сегодня бизнес-план должен быть не только настольной книгой каждого руководителя, но и основой для принятия стратегических решений.
Именно этот план содержит ряд показателей, которые дают представление о коммерческой, бюджетной и экономической эффективности рассматриваемого проекта и в первую очередь представляют интерес для его участников-инвесторов. Именно здесь находится всестороннее описание бизнеса и среды, в которой он действует, а также системы управления, в которых он нуждается для достижения поставленных целей.
Бизнес-план — дорожная карта на пути к успеху
Одним из главных достоинств этого плана является то, что он помогает избежать обычных ошибок, часто сводящих на нет все предшествующие усилия. Бизнес-план — это не только «дорожная карта» предприятия стремящегося к успеху, но и ценный документ на пути к нему. Хорошо составленный план может привлечь более мощную финансовую поддержку рынков капитала. Бизнес планирование свидетельствует о силе, прозорливости и таланте руководителя.
Виды бизнес-планов
В бизнес-плане предприятия описываются перспективы его развития на предстоящий плановый период с указанием основных бюджетных и хозяйственных показателей.
Бизнес-план структурного подразделенияили центра финансовой ответственности представляет собой план развития его хозяйственной деятельности. Цель данного бизнес-плана заключается как в обосновании объемов централизованно выделяемых подразделению ресурсов, так и в расчете величины прироста прибыли, оставляемой в его распоряжении.
Бизнес-план в качестве заявки на кредитпредназначен для получения на коммерческой основе заемных банковских средств.
Бизнес-план как заявка на грант необходим для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов на решение острых социально экономических проблем. Он является обоснованием прямых и косвенных выгод для общества от выделения ресурсов под заявляемый проект.
Бизнес-план инвестиционного проектапредставляет собой обоснование стратегии освоения рынка и предполагаемых финансовых результатов от вложенных инвестиций. Он служит основой для переговоров с потенциальным инвестором.
Бизнес-план развития регионасодержит обоснование перспектив социально экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями.
Цель бизнес-плана
К целям разработки бизнес-плана относятся:
— обеспечение проведения анализа деятельности предприятия;
— определение не только его целей и задач, но и разработка мероприятий для их реализации;
— обобщение документов, которые содержат укрупненные данные о номенклатуре и объемах выпуска продукции;
— характеристика рынков сбыта и сырьевой базы;
— расчет потребности производства в земельных, энергетических и трудовых ресурсах;
— обоснование инвестиций, которые содержат укрупненные данные о номенклатуре и объемах выпуска продукции;
— установка ориентиров плана, включая расчет точки безубыточности;
— финансовое прогнозирование на основании планируемой деятельности;
— определение объемов и видов финансирования;
— маркетинговая стратегия предприятия.
Цели бизнес-плана могут изменяться в зависимости от потребностей каждого конкретного предприятия. Если необходимо включить дополнительную информацию, например, анализ денежных средств, то воспользуйтесь этой возможностью.
Структура бизнес-плана
Универсальной структуры бизнес-плана не существует из-за различия целей бизнеса и бесконечного множества вариантов среды, в которой предприятие осуществляет свою деятельность. Однако при всем разнообразии задач есть нечто общее, что характеризует отдельные элементы бизнес плана. Это его разделы. Они занимают значительную часть бизнес-плана и могут отличаться в основном лишь своей последовательностью.
Каждый специалист сам решает, с чего начинать бизнес-планирование и какие показатели деятельности предприятия указывать. В основном же разделы бизнес-плана выглядят следующим образом:
2) оглавление;
3) краткая характеристика предприятия;
4) анализ отрасли;
5) описание проекта;
6) производственный процесс;
7) маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия;
8) финансово-экономическая часть;
9) факторы риска;
10) приложения.
В законченном виде бизнес-план представляет собой руководящий документ, который обеспечивает при надлежащем использовании эффективность управления и функционирования предприятия.
Системный подход к составлению бизнес-плана
Бизнес-план — документ, который должен привлечь внимание потенциальных партнеров, инвесторов и банкиров. Он должен выглядеть профессионально, так как это своеобразный рекламный инструмент, представляющий как предприятие или самого предпринимателя, так и его бизнес. Поэтому следует обращать внимание не только на содержание, но и на внешний вид бизнес-плана. Бизнес-план должен быть прост, функционален, понятен и удобен в использовании.
Важность бизнес-планирования трудно переоценить. Объективный взгляд на вещи позволяет выявить сильные и слабые стороны предприятия, определить как его потребности, так и возможности, а затем приступить к разработке плана действий по оптимизации его целей. Профессионально составленный план не имеет смысла, если нет глубокого понимания его содержания. А такое понимание придет только при условии изначально серьезного отношения к сути проблемы. Лучший способ добиться успеха — разработать план действий и неукоснительно ему следовать.
Составляя бизнес-план, следует использовать деловую графику (диаграммы, схемы, таблицы), что позволяет лучше воспринимать представленную информацию. Так, например, таблицы позволяют использовать цифровую информацию в сжатой упорядоченной форме, привлекают внимание к значимым цифрам и показателям. Кроме того, при написании бизнес-плана нужно использовать простой и четкий стиль изложения.
Очень часто, глядя на огромное количество книг по бизнес–планированию, вы спрашиваете себя: «Сколько мне понадобится времени, чтобы научиться писать бизнес-план?»
У этой статьи одна цель — помочь вам как можно быстрее научиться составлять бизнес-план и использовать его в своей деятельности. Мы подробно на образцах-примерах рассмотрим структуру бизнес-плана ООО «Воды Закарпатья», а также порядок наполнения этой структуры конкретным содержанием. Данный бизнес-план носит рекомендательный характер. Отличительной особенностью изложения материала являются многочисленные примеры (образцы), которые позволяют воспользоваться принципом «Делай так!»
Состав, структура и объем бизнес-плана определяются спецификой вида деятельности, размером предприятия и целью составления. Очевидно, что чем крупнее предприятие, тем сложнее его функциональная деятельность, тем больше информации вносится в разделы. Бизнес-план небольшого предприятия значительно проще по составу, структуре и объему.
Титульный лист бизнес-плана
Подготовка бизнес-плана начинается с правильного оформления титульного листа, который в обязательном порядке должен содержать следующие сведения:
1) полное официальное название фирмы, под которым она значится в регистрационных документах. Если у фирмы есть фирменный знак, то его следует разместить на титульном листе после названия фирмы;
2) наименование организационно-правовой формы предприятия;
3) адрес, указанный в регистрационных документах предприятия;
4) номера телефонов, факсов, электронной почты;
5) фамилии и должности сотрудников фирмы, которые будут выступать как контактные лица.
Изложение цели в бизнес-плане
На первой странице бизнес-плана необходимо в наиболее простой форме изложить цели предприятия. Если же план, помимо этого, предназначен для получения кредита, то изложение цели будет иметь более сложную форму. Далее необходимо описать долгосрочные и краткосрочные цели предприятия в контексте экономической и социальной политики. Указываем, планирует ли предприятие развивать новые направления бизнеса, изменять форму собственности, стремится ли оно к тому, чтобы быть поглощенным другой компанией или планируется расширение за счет приобретения других предприятий. Изложение цели должно быть кратким по форме и деловым по содержанию (приложение 1 «Образец изложение цели»).
Приложение 1
Образец изложение цели
Цель предприятия на ближайшую перспективу — расширение ассортимента и увеличение объемовсуществующего производства, а также освоение новых рынков сбыта продукции.
Предприятие в своей деятельности нацелено на освоение новых или значительно усовершенствованных методов продаж. Особое значение уделяется применению информационных данных маркетинговых исследований, связанных с изучением рынка сбыта товаров.
Маркетинговая стратегия строится на основе информации о конъюнктуре рынка, а также на получении сведений о положении товара на рынке и внешних факторах.
Побудительным мотивом к освоению новых методов продаж является как постоянно растущая конкуренция на рынке сбыта продукции, так и углубление специализации и кооперирования производства.
Оглавление
Оглавление следует расположить за изложением цели, которая раскрывается и обосновывается в остальной части бизнес-плана.
Чаще всего бизнес-план состоит из трех основных частей:
— информации о предприятии;
— финансовой информации;
— вспомогательных документов.
Разделы делят на подразделы. Это связано с тем, что объем самого маленького по размеру бизнес-плана достигает 25 и более страниц, и поэтому возникает необходимость в том, чтобы те, кому он адресован, смогли без труда найти интересующие их разделы и подразделы. Оглавление не только помогает легко находить вспомогательный материал, находящийся в подразделе, но и служит ориентиром при написании бизнес-плана.
Разделы и их содержание зависят от условий, в которых функционирует фирма, поэтому в каждом конкретном случае могут дополняться или уточняться, поскольку структура бизнес-плана, полнота и количество представленного материала непосредственно зависит от того, на решение каких задач он направлен. Так, например, имеются существенные различия между бизнес-планом вновь создаваемого и уже действующего предприятия, крупного промышленного предприятия или малого предприятия сферы услуг. Иными словами, бизнес-план зависит от конкретных целей, задач и объекта бизнеса (приложение 2 «Образец оглавления в бизнес-плане»).
Приложение 2
Образец оглавления в бизнес-плане
Раздел 1. Предприятие 1
1.1. Описание предприятия 1
1.2. Продукция, товары, услуги 2
1.3. Маркетинговые исследования 3
1.4. Местонахождение 5
1.5. Конкуренты 6
1.7. Управление предприятием 7
1.8. Кадры 9
1.9. Кредит и план его возврата 10
1.10. Резюме 12
Раздел 2. Финансовая информация 13
2.1. Источники средств и их использование 14
2.2. Перечень основных средств 16
2.3. Финансовая отчетность 17
2.4. Анализ безубыточности 18
2.5. Планируемые доходы 19
2.6. Планируемый денежный оборот 25
Раздел 3. Вспомогательные документы 31
Раздел 1. Предприятие
Этот раздел бизнес-плана является не только самым важным, но и самым трудным. Его цель дать четкое определение следующим основополагающим моментам:
— вид деятельности: торговля, производство, услуги, клиентская база;
— организационно-экономическое состояние предприятия;
— обоснование его перспективности;
— сроки начала деятельности;
— организационно-правовая форма;
— предлагаемая продукция, товары, услуги;
— рынки сбыта;
— сезонность;
— преимущества перед конкурентами;
— обоснование выбора местонахождения;
— наличие персонала;
— необходимость привлечения заемного капитала для увеличения прибыли.
Составляя бизнес-план, обращайтесь к опыту своих конкурентов, ведь заниматься предпринимательской деятельностью — значит конкурировать. Многие предприниматели игнорируют их опыт, а ведь это единственный и самый лучший источник информации, который вы можете использовать, планируя деятельность своего предприятия. Всегда обращайте внимание на наличие у вас клиентов, имеющих длительные отсрочки по платежам. Это может привести к остановке предприятия, если вы будете к этому событию не готовы. Очень осторожно проводите политику кредитных ресурсов и отсрочку платежа своим покупателям продукции.
Подразделы
1.1. «Описание предприятия» и 1.2. «Продукция, товары, услуги»
Назначение подраздела «Описание предприятия» заключается в том, чтобы отразить реалистичность предлагаемого проекта, описать не только свое предприятие, но и ситуацию, сложившуюся в выбранной сфере бизнеса. В этом подразделе следует отчетливо и вкратце разъяснить, на чем будет базироваться успешная деятельность предприятия.
В подразделе «Продукция, товары, услуги» необходимо предоставить информацию о продукции, товарах (или услугах) предприятия, а также описать преимущества данной продукции на рынке (приложение 3 «Образец подразделов 1.1 «Описание предприятия» и 1.2 «Продукция, товары, услуги»).
Приложение 3
Образец подразделов 1.1 «Описание предприятия» и 1.2 «Продукция, товары, услуги»
Общество с ограниченной ответственностью «Воды Закарпатья» было создано в 1996 году. Основной деятельностью данного предприятия является производство (разлив) минеральной воды в бутылки, а также изготовление нескольких видов напитков. Сладкие напитки изготавливаются на основе минеральной воды. Выпуск (разлив) минеральной воды и напитков производится в различные виды ПЭТ тары: 1,5 л, 1,0 л, 0,5 л. Наибольшим спросом пользуется минеральная вода в ПЭТ бутылках 1,0 л, 1,5 л (обеспечивает до 40 % продаж).
Месторождение минеральной воды по геологическому кадастру отнесено к категории «редкие».
Производство и потребление минеральных вод в Украине растет из года в год. От 10 до15 % прироста в год характеризуют рынок вод как динамично развивающийся. Группа лидеров минеральных вод практически сформировалась (15—20 производителей разливают около 80 % воды).
Следует также отметить, что спрос на минеральную воду меньше зависит от сезона, чем спрос на сладкую воду, пиво, слабоалкогольные напитки. Минеральную воду не прекращают покупать и зимой. Однако, согласно статистическим данным, реализация минеральной воды с апреля по конец октября осуществляется в пределах 70 % годовых продаж. И все-таки существует выраженная сезонность продаж: в летний период продажи увеличиваются практически вдвое.
Согласно официальной статистике, производство минеральной воды представляет собой один из наиболее благополучных и растущих сегментов украинской пищевой индустрии. В основном рост происходит на базе внутреннего потребления.
Фигуранты рынка также утверждают, что предприятия — производители минеральных вод и сладких напитков стали объектом пристального внимания транснациональных компаний.
Основные каналы распределения продукции это налаженная дистрибьюторская сеть. Большинство дистрибьюторов зарекомендовали себя как надежные партнеры. Система сбыта предприятия налажена по региональному аспекту.
1.3 «Маркетинговые исследования»
Никогда не полагайтесь на превосходство вашего товара или услуги. Изначально стремитесь удовлетворить потребности рынка вокруг вас. При написании подраздела «Маркетинговые исследования» помните, что если вы не хотите потерять рынок сбыта, то обязательно:
— минимизируйте вероятность того, что клиент останется недовольным;
— полностью исключите в своей деятельности маркетинговые войны.
При написании бизнес-плана вы должны иметь глубокое представление о рынке, а также о людях, которые покупают и будут покупать вашу продукцию. Ваша цель — узнать во всех подробностях, как с прибылью для себя дать покупателям то, чего они хотят.
Маркетинг — это процесс и привлечения клиентов, и их удержания. Главная задача при определении предполагаемых рынков сбыта состоит в том, чтобы сузить их количество до приемлемого для вас уровня, потому что вы ограничены временем и финансовыми возможностями. И всегда помните, что если бы маркетинг был прост, то ни одно предприятие не разорилось бы. Обязательно учитывайте то, что сегментация и классификация клиентов, нынешних и потенциальных, имеют смысл даже для самых маленьких предприятий. В сочетании с сегментационным анализом ваши знания о том, из кого состоит рынок, становится мощным средством в конкурентной борьбе.
Всегда помните, что клиенты не покупают товары или услуги. Они покупают только блага, то есть пользу. Исходя, из этого и стройте свою маркетинговую стратегию.
Вы не сможете сражаться одновременно на всех фронтах. Выберите области, где вы можете добиться конкурентного преимущества, основанного на ваших сильных сторонах. Обязательно регулярно сверяйте свою деятельность с деятельностью конкурентов.
Почему следует выбирать простые стратегии? Потому что они срабатывают. Сложные стратегии или не проводятся в жизнь, или неправильно усваиваются.
Уделите особое внимание стратегии продаж. Непосредственная ее цель заключается в увеличении количества продаваемой продукции и ускорении движения денежных потоков. Величину будущих продаж согласно данной стратегии планируется определять одним из следующих методов:
1. Оценка торговыми работниками. Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с потребностями покупателей.
2. Опросы потребителей. Недостатком данного метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры. Например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей. Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предложений покупателей о будущих покупках может предложить множество вариантов для анализа продаж.
3. Анализ временных рядов. Данный анализ необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций, анализ сезонности. Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени. Сезонный характер продажи товаров также накладывает отпечаток на величину продаж.
Стратегия продвижения товара
В основе продвижения товара предусматриваются:
1) участие в специализированных выставках;
2) пресс-релизы с описанием новых товаров;
3) доступность товара;
4) рекламная продукция, направленная на конечного потребителя;
5) презентации товаров для дистрибьюторов с целью изучения проблемных областей в реализации;
6) разработка усовершенствованных методов работы с дистрибьюторами;
7) расширение дистрибьюторской сети.
8) поможет вашему предприятию значительно увеличить объемы продаж вашего предприятия
• Как вы завоюете и сохраните свои целевые рынки?
• Как вы сможете с выгодой для себя расширить свой рынок сбыта?
• Насколько хорошо вы знаете свой целевой рынок?
• Обеспечивает ли ваша стратегия достижение целей предприятия?
• Как конкуренты используют свой маркетинговый инструментарий?
Пример образца подраздела 1.3 «Маркетинговые исследования» приведен в приложении 4.
Приложение 4
Образец подраздела 1.3 «Маркетинговые исследования»
При разработке своей маркетинговой стратегии и рекламной компании предприятие руководствуется единственным принципом — донести ценности продукции до потребителя путем рекламы уникальности воды и ее пользы для потребителя.
Рост производства минеральной воды в разные годы был разным.
К основным причинам роста объема производства (разлива) минеральной воды в Украине относятся в основном:
— все большее потребление минеральной воды как заменителя питьевой водопроводной воды;
—предпочтительность минеральной воды сладким безалкогольным напиткам;
— стабилизация доходов населения, что приводит к росту продаж и покупке минеральной воды на регулярной основе;
— в связи с увеличением роста объемов производства (разлива) минеральной воды, значительно расширились продажи как географически, так и по группам потребителей;
— обладание исключительным правом (брэндом) на выпуск воды под известной торговой маркой.
На рынке минеральной воды Украины растет конкуренция, и бизнес входит в новую фазу — борьба брэндов, которая неизменно ведет к концентрации и вытеснению мелких игроков крупными производителями. Практика продажи воды одной и той же марки от разных компаний уходит в прошлое.
Сегодня на украинском рынке минеральных вод работает более 200 компаний. При этом 15—20 крупных и средних производителей контролируют до 80 % рынка.
Крупнейшие игроки украинского рынка минеральной воды: «Кока-Кола Бевериджиз Украина» (г. Киев), ООО «Корпорация «Украинские минеральные воды» (производство в г. Одессе и г. Свалява Закарпатской области), АО «Миргородский завод минеральных вод» (Полтавская обл.), ОАО «Моршинский завод минеральных вод «Оскар» (Львовская обл.), ЗАО «Оболонь» (г. Киев), КП «Росинка» (г. Киев), «Эрлан» (г. Днепропетровск).
За 2015 год производство (разлив) минеральной воды в Украине увеличилось на 25,5 %. Причем производство сладких напитков осталось практически на уровне 2014 года. Если в 2014 году выпуск лечебно-столовых и столовых вод был приблизительно одинаковым, то в 2015 году производство столовых вод выросло. Эксперты объясняют рост сегмента столовых вод не только активной рекламно-просветительской работой основных игроков рынка, но также и возрастающей потребительской культурой пития.
По предварительным прогнозам специалистов, положительная динамика роста украинского рынка минеральных вод сохранится и в следующих периодах.
Пока среднестатистический украинец в год выпивает 13—15 л минеральной воды. Чтобы достичь европейского уровня, необходимо увеличить этот показатель по крайней мере вдвое.
Политика сбыта и совершенствование каналов дистрибьюции имеет огромное значение для данного бизнеса. По оценкам операторов, через дистрибьюторские сети сейчас продается не менее 60 % всей минеральной воды (в крупных центрах — до 80 %). Основным каналом сбыта являются супермаркеты. Развитие рынка во многом зависит от темпов развития крупных розничных сетей в Украине.
Дистрибьюторов минеральной воды можно разделить на две категории: эксклюзивные и не эксклюзивные. Статус эксклюзивного означает, что производитель полностью передал свое право не только на проведение торговых операций дистрибьютору, но также и право на единую ценовую стратегию на рынке. Главное требование, предъявляемое к не эксклюзивному дистрибьютору, — наличие системы сбыта, вплоть до розницы и согласие придерживаться той политики сбыта, которая установлена на рынке эксклюзивным дистрибьютором. Ему также предоставляется право получения у производителя товарного кредита.
Надеемся, теперь вы уже не сомневаетесь, что бизнес-план — это не только дорожная карта предприятия, стремящегося к успеху, но и ценный документ. Данная обучающая статья — первый шаг на пути к успеху вашего предприятия. В следующей статье мы продолжим изучение написания бизнес-плана и начнем с раздела 2 «Финансовая информация.
Дорожная карта успеха. Финансовая информация в бизнес-плане
Виктор Петров, финансовый аналитик
Джерело: журнал «Справочник экономиста»
